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同是經銷商,別人都在賺錢而你確在埋怨生意難做?
時間: 2019-08-14 閱讀: 259次

利潤在市場而不是在工廠,很多的經銷商搞不清這個關係,在他的腦海裏一切都是上遊的問題,他們幻想自己代理的品牌力度大,廣告炸,價格低,政策好,返點高,禮品多,售後少。這些都是一些意想天開的老板幻想的美夢。

在市場形勢一片大好的時候,消費者求著色汉综合賣東西給他,隻要能從廠家拿到貨,就能賺到錢,所有的經銷商看起來都是牛逼哄哄的經銷商。可是市場低迷了,而且還可能一直低迷下去,那麽,什麽樣的經銷商可能會被淘汰?什麽樣的經銷商更有前途?

失敗型經銷商分析

1、靠廠家支持型

這類經銷商的常見口頭禪是,廠家給政策支持我就進貨,不給政策支持我就不進貨。廠家給費用支持我就做活動,不支持我就不做活動。廠家給補貼發工資我就多招銷售人員,不給補貼我就不招。廠家給外拓補貼我就多跑動,不給支持我就跑不動。“廠家支持”是他的關鍵詞。
 
2、甩手掌櫃型
 
諸事不管的甩手掌櫃。因為做經銷商賺了點錢,把生意托付給家人或親戚,自己花天酒地。隻要能賺錢,市場情況怎麽樣都無所謂。等到發現已經不賺錢時,市場已經無可救藥。
 
3、天上掉餡餅型
 
從上到下的人員整天坐在店裏像白領一樣上下班,不知道市場的變化幾何,賣掉一些產品就沾沾自喜,整天對著電腦鬥地主看著無聊的視頻和新聞,玩微信聊天,老想著某一天品牌名氣大了,出個完美產品,自己也可以賺到錢。其實他根本不知道品牌是需要積累的,成功更需要積累的。
 
4、埋怨沒市場型
 
在他的嘴裏經常說一句話就是,現在市場不好啊,中午天熱沒有人來店啊,天冷沒人出門呀,今天下雨沒有人啊,晚上人少沒有用啊。在他的嘴裏每天嘮叨的都是消極的,頹廢的,懶惰的語言詞匯信號。隻知道自己唉聲歎氣,不知道探尋市場軌跡。
 
5、拖拉慢吞吞型
 
做任何事情都是慢3拍子,鋪個貨需要幾個月時間,商量個事情要10來個人,計劃一延再延,活動遲遲不做,人員總是招不到,自以為是在仔細的考察市場,考察員工,不希望自己浪費一分錢。
 
6、重心易偏離型
 
總是在尋找新歡,追尋新的刺激和目標,在他的內心裏始終認為市場做不好絕對不是市場的問題,不是自己能力的問題,而是品牌沒有選好的問題,所以他每年必須做一件事就是重新選個品牌來做。每年都在重複這些浪費資源的事情。
 
7、光說不練型
 
這類經銷商特別能說,一套一套聽起來似乎真的很正確,也很符合邏輯和常理,說了很多次也說了很多年,但是執行起來的真的不多,即使是行動了隻是試探的九牛一毛一下就立刻停止了。沒有任何效果但是你發現他還是在那裏說的滔滔不絕。
 
8、超低價情緒型
 
很多是通過雜牌,低端品牌曆練出來的,他們對價格的敏感度高於所有人,隻要你定價他就會認為很高,因為在他的腦海裏隻有便宜的才是好買的。
 
9、思路混亂型
 
其實他連雜亂的思路都沒有,而是伴隨市場隨波逐流,浪跡天涯,或者聽到一個什麽事情就偷偷的記錄下來回來實踐,過程中也不需要和其他人協商。一個人埋頭苦幹。他更需要的是知識和更多的人溝通,從而真正了解顧客的需求。
 
 
成功型經銷商分析
 
1、組建銷售團隊型
 
一流的經銷商建隊伍,擴規模,二流的經銷商做營銷,搞策略,三流的經銷商賣產品,拚價格。他很注重人才的培養和使用,大膽的引進人才。不在乎短期利益的損耗,更不在乎員工工資超過自己的親人。
 
2、明確目標進度型
 
他很清楚的知道自己要的市場,進度、時間、方式。並有效通過一係列可行措施來達成自己設立的目標和執行計劃。他把大目標逐步分解出無數個小目標,一個個的去擊破。
 
3、營銷動作層出不窮型
 
他還在年初的時候就已經製定好了今年一年的營銷行動計劃,每個季度,每個月該做什麽,市場變化,他也會隨著變化,一切圍繞著市場,客戶而行動,走在廠家前麵,不僅能把廠家實施的營銷動作做得風生水起,更關鍵的是,他自己那一畝三分地已經被他精耕得豐收在望,而別的商家隻剩下模仿的份。
 
160個客戶,每個客戶一年做2次活動,也就代表這個他每天就要有1場活動要做。基本上他的市場裏每天都會有做客戶的活動,雖然已經做的麻痹了,但是客戶每次都是新鮮的,因為做活動的地方已經換了,他已經把自己的生意形成了一個生態鏈。
 
4、注重店麵形象型
 
他特別對堆頭、展架、海報,很是敏感,一些小細節出現錯誤就抓著不放,一定要達成自己的要求,是一個完美主義者。他不但注重自己的店麵裝修形象他更注重產品的形象,人員的形象,這樣的經銷商沒有理由做不好市場。
 
5、規章製度完善型
 
規模擴大後,老板不再親自做市場了。那麽,老板每天要幹些什麽呢?製訂規章製度。沒有規矩不成方圓,有了製度就要按製度辦事,這樣管理起來就輕鬆得多。否則,事事請示,還不把自己忙得暈頭轉向。
 
6、知道利潤在哪裏型
 
不在乎整體銷量的高度,更注重利潤來源點。總怕一年過後算賬的時間賬戶裏沒有錢,他很清楚自己的利潤來源點在哪裏。心裏有一本清晰的帳,哪些錢該花,一定毫不猶豫的花,而且會花到點子上,哪些錢不該花,抓的滴水不漏。
 
7、忠誠恒久不變型
 
他一旦做了選擇就不輕易放棄,他會和廠家合作2年、5年、10年以上,廠家做什麽他就跟著做什麽。他其實支持的是一個共同的夢想,他隨時可以拉開衣袖,指著手腕說:你一刀從這裏切下去,血管裏麵流出來的都是你們廠家品牌的血。這樣的經銷商能和廠家同生共死,廠家也會和他同舟共濟。
 
8、捷報頻傳型
 
很少聽到他的信息,聽到的都是他創造的一個個奇跡。他每年都可以完成基礎銷售任務,很多問題在他眼裏都不是問題,什麽問題都可以解決。
 
9、對市場有先見型
 
對市場的冷暖變化有先知先覺,並及時做好準備,未雨綢繆。在兩年前,有的經銷商就預見到市場將會有一個回落洗牌期。那時就開始做好度過市場寒冬的準備,那時就不再擴大店麵的規劃,而是減支曾效,提高店麵使用率,控製成本,精簡人員,並調整產品銷售渠道,開拓新的客戶群體。
 
說到底,善於學習,積極改變,在變化中尋求機會將讓你立於不敗之地。

 

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